Des idées innovantes, une ambition élevée et des personnalités gagnantes sont toutes de grands attributs pour une nouvelle entreprise ; mais elles seules ne mèneront pas au succès commercial. Dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui, les entreprises doivent avoir une stratégie commerciale solide ; une stratégie qui combine planification stratégique, organisation solide et modèle de prise de décision en un seul plan cohérent. Dans la suite de cet article nous vous montrerons comment est-ce que vous pouvez mettre en place une stratégie commerciale efficace pour l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
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Les 3 composantes d’une stratégie commerciale réussie
Une stratégie commerciale est la synthèse de trois éléments: les objectifs commerciaux déclarés d’une entreprise, l’identification du marché cible et les plans de gestion stratégique. Ces éléments s’alignent pour placer l’entreprise dans une position concurrentielle pour l’atteinte de ses objectifs commerciaux immédiats et à long terme.
· Les objectifs commerciaux
Si la stratégie commerciale globale est une feuille de route, les objectifs commerciaux sont des jalons sur la voie du succès. Les objectifs commerciaux d’une entreprise peuvent être à court, moyen ou long terme. Pour les objectifs à court terme, ils comprennent l’incorporation formelle, l’embauche d’une équipe au niveau de l’entreprise, la rédaction d’un énoncé de vision et la vente du premier lot de produits ou de services.
Les objectifs à moyen terme peuvent inclure le lancement d’une nouvelle technologie ou de nouveaux produits, la revendication d’un certain pourcentage de parts de marché, le développement d’une application pour smartphone ou le dépassement des enquêtes de satisfaction client. Les objectifs à long terme peuvent inclure des objectifs tels qu’une offre publique initiale (IPO), atteindre un objectif de revenus spécifique ; acheter un concurrent ou être acquis par une grande entreprise.
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· Identification du marché cible
Cette composante de la stratégie d’entreprise consiste à identifier le type de personnes qui consommeront votre service. Dans une stratégie commerciale bien conçue, une entreprise déterminera si ces clients potentiels sont actuellement servis par une autre marque, comment ils pourraient être détachés de cette marque et ce dont ils auraient besoin en échange de la fidélité de leur clientèle. Ceux-ci informeront vos efforts de marketing sur toute la ligne.
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· Les plans de gestion stratégique
Ils représentent les plans d’affaires que votre entreprise utilisera pour atteindre ses objectifs commerciaux avec le marché cible que vous avez identifiés. Cette catégorie contient la stratégie marketing d’une marque (comment va-t-elle communiquer avec les nouveaux clients?) ; Sa stratégie concurrentielle (quelles sont toutes les sources de revenus possibles?) ; Et sa stratégie de croissance (comment va-t-elle revendiquer les marchés existants et ensuite atteindre les clients cibles sur de nouveaux marchés?). L’objectif est de tracer une direction stratégique de telle sorte que toutes les activités commerciales servent la réalisation des objectifs commerciaux de la marque.
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Pourquoi une stratégie commerciale est-elle importante ?
Une stratégie commerciale est importante ; car les entreprises qui réussissent doivent fusionner l’idéalisme d’un énoncé de mission avec les réalités décisionnelles des opérations quotidiennes. Les entrepreneurs qui investissent beaucoup d’énergie créative dans l’innovation peuvent encore échouer s’ils se rabattent sur des stratégies génériques pour gérer leur entreprise ; plutôt que de formuler des types de stratégies adaptées aux conditions uniques de leur marché concurrentiel. Si vous envisagez d’investir financièrement et émotionnellement dans votre petite entreprise ; vous vous devez de développer une stratégie commerciale digne de cet investissement.
Comment développer une stratégie commerciale ?
La clé pour développer une bonne stratégie pour votre entreprise est de bien comprendre votre entreprise ; vos produits et les réalités de votre marché en termes froids, objectifs et impartiaux. Voici comment vous pouvez faire cela :
· Identifiez votre objectif et vos valeurs fondamentales
Votre objectif est votre objectif pour l’entreprise ; il est centré sur le problème que vous souhaitez résoudre avec vos produits ou services. Les valeurs de votre entreprise iront de pair avec votre objectif. Quelles directives éthiques utiliserez-vous pour atteindre votre objectif commercial?
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· Faites une auto-évaluation
Une partie du processus de planification stratégique consiste à examiner de près l’organisation telle qu’elle existe actuellement. Disposez-vous de la trésorerie et des ressources humaines nécessaires pour voir votre plan se concrétiser ? Quels avantages concurrentiels bénéficiez-vous par rapport aux autres marques? Les professionnels appellent souvent cela une analyse SWOT, qui signifie «forces, faiblesses, opportunités, menaces». Notez que les forces et les faiblesses de votre entreprise sont des facteurs internes (que vous, en tant que chef d’entreprise, pouvez contrôler) ; tandis que ses opportunités et ses menaces sont des facteurs externes (que vous ne pouvez pas contrôler).
· Désignez une équipe
Décidez qui, dans votre organisation, dirigera les efforts pour réaliser chaque aspect de votre stratégie. Il est important que quiconque vous remplacez ait une marge de manœuvre pour prendre des décisions stratégiques de manière agile. La microgestion de la part d’un PDG ou des membres du conseil d’administration peut nuire au moral et interrompre un processus ; alors suppléez les personnes dont vous faites confiance au jugement. Les équipes les plus solides se composent de la haute direction (qui définit les buts et objectifs globaux) ; la direction intermédiaire (qui supervise l’exécution des objectifs et surveille des départements spécifiques) ; et les opérateurs fonctionnels (qui exécutent les tâches sur le terrain d’une entreprise, comme la vente ou fourniture d’un service).
· Recherchez votre marché
Découvrez comment des marques similaires ont revendiqué des parts de marché, accru la notoriété de la marque et géré une main-d’œuvre heureuse et productive. Il est normal d’emprunter leurs stratégies les plus efficaces; selon toute vraisemblance ; ils ont déjà emprunté à d’autres marques.
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· Établissez une feuille de route vers le succès
Une fois que vous avez une auto-évaluation approfondie, une équipe soigneusement choisie et les données appropriées, vous êtes prêt à présenter votre plan en détail. Déclarez les objectifs de votre stratégie commerciale et espérez-les à des intervalles réalistes. Poussez votre organisation à donner le meilleur d’elle-même ; mais fixez-vous des objectifs qui peuvent être raisonnablement atteints. Avec le temps, vous trouverez l’équilibre entre ambition et épanouissement ; le maintien de cet équilibre sera crucial pour une longue et fructueuse existence en tant qu’entreprise.
· Restez concentré
Une fois qu’une entreprise identifie son rôle sur le marché et développe une stratégie commerciale autour de ce rôle, il est important de rester fidèle à cette stratégie. Les marques qui s’éloignent de leur cœur de métier peuvent perdre leur orientation stratégique. Il a tendance à être plus fructueux de limiter vos ambitions à ce pour quoi vous savez que vous êtes le meilleur.
N’oubliez pas que toutes les entreprises prospères ; les grandes entreprises aux nouvelles start-ups, ont besoin d’une stratégie commerciale pour concentrer leurs efforts et revendiquer la plus grande part de marché possible. Les PDG qui innovent et charment gagnent beaucoup de fans au départ ; mais ceux qui planifient soigneusement et soutiennent leur stratégie commerciale sont ceux qui prospèrent vraiment.
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